Sales Analytics: Υποδομές & Reporting

Η τυπική προσέγγιση ανάλυσης δεδομένων πωλήσεων βασίζεται κυρίως σε σύνολο προκαθορισμένων, στατικών αναφορών που αποτυπώνουν συγκεκριμένα μεγέθη στις βασικές μόνο διαστάσεις: αποτυπώνουν μία πραγματικότητα (αποτελέσματα πωλήσεων συγκεκριμένης περιόδου) με περιορισμένη ή και ανύπαρκτη λειτουργικότητα ανάλυσης των εσωτερικών διαδικασιών/ παραγόντων που την διαμορφώνουν.Χαρακτηριστικά παραδείγματα αποτελούν οι περιοδικές αναφορές που παρουσιάζουν τις πωλήσεις με τρόπο δεδομένο, στατικό και συνήθως περιοριστικό: ανά προϊόν και μήνα, κατάστημα ή segment πελάτη ή παραλλαγές αυτών απαντούν σε βασικά μόνο επιχειρηματικά ερωτήματα χωρίς να δίνουν τη δυνατότητα περεταίρω ανάλυσης, συσχέτισης και σύγκρισης των αποτελεσμάτων: το παραδοσιακό sales reporting είναι προσανατολισμένο στο ‘τι έγινε' και όχι στο ‘γιατί έγινε'. Αντίθετα, η αναζήτηση αιτίου-αιτιατού, συσχετίσεων και η υποστήριξη σύνθετων σεναρίων αποτελεί τον βασικό άξονα σχεδιασμού μίας sales analytics υποδομής.Τα συστατικά στοιχεία μίας Sales analytics υποδομήςΠροϋπόθεση για μία τέτοια υλοποίηση αποτελεί η συστηματική συγκέντρωση, επεξεργασία, τυποποίηση και οργάνωση των δεδομένων σε μία κεντρική βάση - σημείο αναφοράς σχετικά με sales activities της εταιρείας (sales datamart). Το εύρος, η αξιοπιστία, η λεπτομέρεια και η συχνότητα ενημέρωσης των δεδομένων αυτών καθορίζει σε ιδιαίτερα μεγάλο βαθμό την επιτυχία της όλης προσπάθειας. Τα δεδομένα που θεωρούνται απαραίτητα σε τέτοιου είδους υλοποιήσεις αφορούν: Τη δομή, τις δραστηριότητες και διαδικασίες της επιχείρησης όπως ο αναλυτικός κατάλογος προϊόντων/υπηρεσιών, η δομή του δικτύου καταστημάτων, το ανθρώπινο δυναμικό που στελεχώνει την ομάδα πώλησης, οι διαδικασίες αξιολόγησης αιτήσεων, βήματα - φάσεις του κύκλου πώλησης. Τη σχέση με τον πελάτη: Αιτήσεις, αγορές-συμβόλαια, ιστορικό επικοινωνίας, χρήση προϊόντων και υπηρεσιών, στοιχεία χρεώσεων και πληρωμών, analytical CRM πληροφορία, ποιότητα - κερδοφορία και φερεγγυότητα του πελάτη. Τις ενέργειες marketing, τα προγράμματα loyalty, campaigns, complaints και customer satisfaction μετρήσεις.
Τα δεδομένα που συγκεντρώνονται στο sales data mart, επεξεργάζονται κατάλληλα ώστε να υποστηριχθούν τα απαραίτητα KPIs (conversion rates, rejection rates & credit policy evaluation, αποτελεσματικότητα και ποιότητα πώλησης - πόσο καλοί αποδεικνύονται οι πελάτες μετά από συγκεκριμένη χρονική περίοδο). Τα δεδομένα είναι δυνατό να προέρχονται σε μεγάλο βαθμό από μία υφιστάμενη SFA εφαρμογή, από το corporate data warehouse ή και απ' ευθείας από τα παραγωγικά συστήματα.
Μία ώριμη και ολοκληρωμένη λύση sales analytics μπορεί να ενισχύσει σημαντικά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, να οδηγήσει σε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και σε επιχειρηματική γνώση ικανή να βελτιώσει δραστικά τις καθημερινές δραστηριότητες και τη συνολική απόδοση της επιχείρησης. Σε επίπεδο Sales representative, επιτρέπει την άμεση παρακολούθηση των καθημερινών εργασιών, την ανάλυση και προβολή της απόδοσης σε σχέση με το σύνολο ή συγκεκριμένες υποομάδες του sales force. Οι Sales managers μπορούν να αναλύουν την απόδοση της ομάδας, να μελετούν σενάρια αποτελεσματικότερης οργάνωσης, να εντοπίζουν προβλήματα ή και ευκαιρίες βελτίωσης τόσο σε επίπεδο ανθρωπίνων πόρων όσο και σε επίπεδο διαδικασιών. Οι marketing users είναι σε θέση να σχεδιάζουν εύστοχες καμπάνιες (target group design για cross-selling - up selling, performance evaluation & optimization). Οι business analysts μπορούν να αναλύουν μακροπρόθεσμα μεγέθη της πελατειακής βάσης και να προτείνουν στρατηγικές πώλησης θέτοντας ποσοτικούς και ποιοτικούς στόχους. Σε επίπεδο top management, παρέχεται δυνατότητα ανάλυσης και άμεσης ενημέρωσης για την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων, μέσω κατάλληλων KPIs που αποτυπώνουν την απόδοση της ‘μηχανής πώλησης' ανά πάσα στιγμή και συγκριτικά με οποιαδήποτε άλλη χρονική περίοδο.
Τα πλεονεκτήματα που προκύπτουν από την υιοθέτηση sales analytics τεχνολογιών είναι πολλαπλά και ορατά σε διάφορα επίπεδα και λειτουργίες της επιχείρησης:
 Ανάλυση δεδομένων & παρουσίαση: Εντυπωσιακές δυνατότητες ανάλυσης δεδομένων σε πολλαπλούς άξονες με συνδυασμό μετρήσιμων μεγεθών και φίλτρων: δυναμικές αναλύσεις πωλήσεων και σχετικών ενεργειών, αναφορικά/συγκριτικά με προσαρμοσμένες από το χρήστη χρονικές περιόδους και με χρήση πολύπλοκων συνδυασμών φίλτρων. Εύστοχη και αποτελεσματική πληροφόρηση: Διαμόρφωση κατάλληλης προοπτικής πάνω στα ίδια δεδομένα ανάλογα με την κατηγορία του χρήστη (executive dashboards με KPIs και statistics για το top management, marketing ή sales προοπτική με έμφαση σε στοιχεία παραγωγής, απόδοσης ομάδος ή campaign ROI). Αυτοματοποίηση, Ενοποιημένο περιβάλλον αναφορών: Αντικατάσταση των παραδοσιακών περιοδικών αναφορών με On-line, near-real-time reporting. Έλεγχος πρόσβασης - προστασία δεδομένων: Ευέλικτο μηχανισμό ελέγχου και ανάλυσης πρόσβασης, με σκοπό την καλύτερη διαχείριση της ευαίσθητης πληροφορίας.

No comments: